¿Cómo crear un plan de venta en 5 pasos?
23 de agosto de 2021
¿Por qué no vendo lo suficiente? ¿Cómo creo un plan de venta? ¿Estoy invirtiendo en publicidad correctamente ? ¿Es mi producto adecuado para mi cliente? ¿Cómo puedo medir mi objetivo de ventas? ¿Conozco realmente a mi cliente? ¿Tengo un Plan de Acción eficiente? Estas son sólo algunas de las preguntas que puedes hacerte a la hora de gestionar el proceso de venta.
Para crear un Plan de Estrategia o Plan de Venta, o si te gustaría mejorarlo, y tienes un producto o un servicio que ofrecer, estás en el lugar adecuado. Sin embargo, si aún no cuentas con un producto totalmente diseñado, échale antes un vistazo a este contenido sobre cómo crear un infoproducto y qué herramientas utilizar.
Ahora sí, vamos a por ese Plan de ventas que tanto te interesa crear, implantar y seguir de forma correcta para poder conseguir resultados.
Como siempre, tienes una infografía con todo lo importante al final
Ciertamente, es imprescindible organizar y planificar bien las estrategias que te gustaría -y puedes llevar a cabo- y los objetivos* que quieres conseguir.
* Para definir tus objetivos debes asegurarte de que cumplan la regla SMART:
S= Specific (específicos-concretos)
M= Measurable (medibles)
A= Achievable (alcanzables-realistas)
R= Relevant (importantes)
T= Timely (definidos en un un tiempo concreto)
Estructura
Seguidamente, a la hora de crear una buena estrategia o un buen plan de venta, debes estructurar bien los bloques generales en los que vas a trabajar:
1- Tu empresa, sector y competencia
2- Cliente
3- Plan de Acción
4- Plan Financiero
5- Plan de Marketing
PASO 1: Análisis interno y externo de tu empresa, mercado y competencia (DAFO)
Para desarrollar este punto necesitas:
- Definir las características y funcionalidades de los productos y/o servicios que ofreces
- Conocer cómo es tu mercado y la situación actual en la que se encuentra para evaluar si existe oportunidad de crecimiento en el sector
- Investigar las tendencias a medio y largo plazo del mercado
- Saber quiénes son los líderes en tu segmento así como las estrategias y herramientas que utilizan
Para organizar toda esta información es recomendable realizar dos tipos de análisis:
1. FODA (ó DAFO)
Esta herramienta de análisis se usa para obtener una representación real de la situación interna y externa en la que se encuentra una empresa con respecto a su entorno y competidores.
Los aspectos a estudiar son:
F= Fortalezas (internas)
O= Oportunidades (externas)
D= Debilidades (internas)
A= Amenazas (externas)
Por un lado, debes analizar las fortalezas y debilidades de tu negocio, conocer tus puntos fuertes y débiles. Ten en cuenta que estos factores dependen de ti y que, generalmente, vas a poder tener el control sobre ellos, ya que las tendencias podrán plantearse de una forma más objetiva.
Por otro, tienes que estudiar las oportunidades y amenazas tanto del mercado como de las empresas de tu sector que operan en él. Estos componentes son externos y, por tanto, se escapan a tu control. Son circunstancias variables que no puedes controlar al 100%, pero es necesario tenerlas en cuenta para poder saber de qué forma te afectarían los cambios que en ellas se producen.
![](https://dakota.com.mialias.net/csfconsultoria/wp-content/uploads/2021/09/DAFO-CSF-1.png)
2. PESTEL
Esta herramienta de estudio analiza todos los aspectos del entorno de forma individual creando una visual conjunta del escenario en el que se encuentra tu empresa y los factores por los que puede verse afectada.
Los ámbitos que se llevan a análisis son:
P= Político (organización estatal, barreras comerciales arancelarias y no arancelarias)
E= Económico (oportunidades, riesgos y desarrollo económico)
S= Social (características demográficas, normas, valores y pautas de comportamiento)
T= Tecnológico (innovación, gasto en en investigación y desarrollo, tecnologías disruptivas)
E= Ecológico (condiciones físicas o geográficas, contaminación, sostenibilidad)
L= Legal (sistema legal del país en el que opera tu empresa y materia de cumplimiento legal)
![](https://dakota.com.mialias.net/csfconsultoria/wp-content/uploads/2021/09/PESTEL-CSF.png)
Al realizar un análisis DAFO, el análisis PESTEL puede formar parte del estudio del entorno.
Una vez tengas listos ambos análisis podrás:
- Definir qué acciones vas a emplear para diferenciarte de tu nicho
- Saber cuáles son las ventajas competitivas que debes potenciar
- Valorar si merece la pena mejorar en tus aspectos más vulnerables, delegarlos a un especialista o dejarlos a un lado (al menos por el momento)
- Aprovechar los puntos débiles de tu competencia
- Conocer mejor tus recursos y cuáles son tus límites
PASO 2: Analítica de tu demanda
Para elaborar este apartado es necesario:
- Saber para quién va dirigido tu producto y/o servicio
- Comprender las características de tu cliente (perfil sociodemográfico, hábitos digitales, hobbies, motivación de compra, preocupaciones, necesidades, etc.)
- Estudiar de qué modo puedes ayudar a mejorar el bienestar del consumidor
- Investigar dónde puedes encontrar información sobre él
Con todo esto, nuestra recomendación es que estructures todos estos datos en un análisis de Buyer Persona.
PASO 3: Llevar a cabo un Plan de Acción
Para ejecutar esta sección debes:
- Definir y priorizar tus objetivos, teniendo en cuenta la anterior fórmula SMART
- Seleccionar qué estrategias vas a usar para conseguir las metas
- Elegir las acciones teniendo en cuenta tus recursos y barreras
- Determinar quiénes van a formar parte de tu estrategia
- Plásmalo en un calendario basándote en la matriz de Eisenhower
PASO 4: Plan Financiero
- Conocer tu disponibilidad de fondos y las fuentes de financiación
- Analizar cuánta inversión requiere la creación de tu producto y/o servicio
- Necesitas de contratación de servicios de mantenimiento y soporte para ti o para el comprador
- Planificar la cantidad monetaria a destinar a la promoción, venta y distribución de tu producto y/o servicio
- Valorar cuántos empleados y/o socios van a formar parte de tu negocio
- Realizar el balance, la cuenta de pérdidas y ganancias y el análisis del punto de equilibrio
PASO 5: Plan de Marketing
- Determinar qué porcentaje económico vas a destinar a recursos e inversión publicitaria
- Valorar cuáles herramientas publicitarias vas a emplear (anuncios en redes sociales, herramientas de automatización, e-mail marketing, acciones de promoción, contenido multimedia, etc.)
- Decidir qué canales vas a usar para interactuar con tu cliente (página web corporativa, tienda online, redes sociales, blog, landing page, etc.)
- Realizar una estrategia de contenido calendarizado
Cabe destacar que cada negocio tiene sus propias características y es posible que deban incluirse algunas acciones más específicas para adaptar el plan de venta a tu empresa.
FIN DEL PLAN DE VENTA
Por último, después de todo esto decir, como siempre decimos, que el (mejor) momento es ahora.
De hecho, marcar el comienzo y llevar a cabo todo estos puntos no es fácil, pero para eso estamos aquí. Si tienes cualquier duda o te interesa nuestro trabajo, contacta con nosotros y síguenos en nuestras redes sociales para no perderte nuestro contenido.